LOADING CLOSE

Le contrat d’agent commercial / de sous-agent : les éléments clés d’une relation réussie

Le contrat d’agent commercial / de sous-agent : les éléments clés d’une relation réussie

L’établissement d’un contrat d’agent commercial (ou de sous-agent) offre une grande liberté d’action au mandant et à l’agent commercial ou à l’agent commercial et son sous-agent (dans une moindre mesure toutefois ici puisque l’agent ne pourra en principe donner plus de droits qu’il n’en aura reçu de son mandant).

Pour profiter pleinement de cette marge de manœuvre et avoir ainsi un contrat répondant à leurs attentes, les parties doivent toutefois avoir réfléchi en amont aux éléments clés de leur contrat.

Pour mémoire, l’agent commercial est une personne physique ou une société, qui, à titre d’indépendant, est chargé de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat ou de prestation de services au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants, etc.

N’étant pas salarié, l’agent commercial est donc censé ne pas avoir de lien de subordination envers son mandant (sachant que si cette condition n’est pas respectée, la question d’une éventuelle requalification en contrat de travail pourra se poser) et, par voie de conséquence, pouvoir s’organiser librement dans son travail. En contrepartie, il assumera les risques propres à un travailleur indépendant.

Si le régime juridique de l’agent commercial est fixé dans chaque Etat membre de l’Union européenne par la loi (transposant la directive de 1986 sur les agents commerciaux), les parties disposent néanmoins d’une réelle marge de liberté pour établir leur contrat.

Mais encore faut-il respecter certaines conditions pour utiliser cette marge de liberté à bon escient.

Quelles conditions pour réussir une relation agent commercial / mandant ?

La première condition est d’abord que le contrat reflète bien la volonté des deux parties, donc qu’en amont, c’est-à-dire avant la signature du contrat, chacune des parties :

– ait appréhendé correctement le statut d’agent commercial,

– ait réfléchi à ce qu’elle attendait de son cocontractant et à ce qu’elle était prête à lui consentir.

Ensuite, et c’est la suite logique de ce qui précède, dès la conclusion du contrat (et non lorsque le litige surviendra comme cela est trop souvent le cas !), il est également fondamental que chaque partie ait pleinement conscience de ce que le contrat implique pour elle en terme de droits et obligations (étendue du droit à commissionnement de l’agent, droit pour le mandant d’intervenir sur le secteur de l’agent ou non, obligation de non-concurrence ou non à la charge de l’agent pendant le contrat, après le contrat, etc.).

Un contrat mal rédigé peut avoir de lourdes conséquences car, une fois signé, il ne sera plus possible de le modifier sans l’accord de l’autre partie.

Et cela est encore plus vrai s’il s’agit d’un contrat international.

En effet, se posera alors, entre autres, la question du choix de la loi applicable au contrat, chaque législation nationale ayant ses spécificités (et ce, a fortiori, lorsque l’on sort de l’Union européenne).

Or, un choix éclairé sur ce point implique d’avoir été préalablement informé sur les enjeux en cause, sur les règles d’ordre public national ou communautaire, etc.

Ce point sera également particulièrement crucial en cas de contrat de sous-agent susceptible d’être soumis à une loi différente de celle régissant le contrat principal d’agent commercial…

Ensuite, pendant l’exécution du contrat, la seconde condition de réussite de la collaboration sera, notamment, le respect par chaque partie de son obligation d’information envers l’autre, et plus généralement de son obligation de loyauté envers l’autre, bon nombre de relations mandant / agent commercial (ou agent commercial / sous-agent) dégénérant par manque de communication entre les parties.

 

Mais quels sont les éléments clés d’un contrat ?

Outre, évidemment, les produits ou services qui sont confiés à l’agent, un des premiers points à définir est le secteur géographique de l’agent.

Trop souvent, l’on voit des contrats qui ont, dès le départ, confié à un agent commercial un secteur bien trop vaste pour une personne travaillant seule. Au bout de quelque temps, le mandant s’étonne que l’agent commercial n’ait pas visité tous les clients potentiels de son secteur, et du fait de l’exclusivité consentie à l’agent, le mandant ne peut intervenir sur le secteur en question.

Un tel contrat va à l’évidence déboucher sur un litige.

Il faut donc réfléchir au secteur que peut raisonnablement couvrir un agent commercial travaillant normalement, quitte à l’étendre ensuite, étant précisé que cela dépend aussi de la nature des produits à vendre, de l’émiettement de la clientèle et de l’organisation de l’agent commercial : la situation n’est pas la même pour une personne travaillant seule et pour une agence commerciale avec des collaborateurs.

Le second point est la clientèle confiée à l’agent.

Une clientèle constituée de grandes surfaces, voire de centrales d’achat ne se traite pas de la même façon qu’une clientèle de détaillants de centre ville ou de bourg. Ensuite, en cas de client ayant des sites (magasins, usines, etc.) situé sur les secteurs de plusieurs agents commerciaux, quel critère retiendra-t-on pour décider que ce client relève de tel agent plutôt que d’un autre ?

De même, quid des anciens clients : l’agent commercial pourra-t-il les gérer ou le mandant continuera-t-il de les suivre en direct ? Si l’agent est chargé de les suivre, sera-t-il commissionné au même taux que pour les nouveaux clients…?

De même encore, l’agent commercial aura-t-il une exclusivité sur son secteur?

Un autre point essentiel du contrat concerne les commissions de l’agent commercial. Au-delà de la négociation du taux de commission de l’agent, question que les parties sont en général en mesure de discuter naturellement entre elles (même si nous sommes parfois consultés sur les taux pratiqués dans tel ou tel secteur), il s’agit encore de savoir sur quelles affaires l’agent pourra prétendre à commission.

En effet, on distingue généralement les affaires directes, c’est-à-dire conclues par l’agent lui-même, et les affaires indirectes, c’est-à-dire les commandes reçues par le mandant sans l’intervention de l’agent.

Qu’en sera-t-il ?

A défaut de mention expresse dans le contrat sur ce sujet, les dispositions légales s’appliqueront. Mais encore faut-il les connaître !

Et bien évidemment, quid des commandes passées par les clients du secteur de l’agent via internet ?

En matière de rémunération, les possibilités sont extrêmement larges et il conviendra donc de tenir compte du secteur concerné, de la clientèle prise en charge par l’agent, etc. pour trouver la meilleure solution au cas d’espèce, sachant qu’il n’y a pas de « meilleure solution » en soi.

Il pourra également être judicieux de préciser dans le contrat les informationsque les parties doivent se communiquer, même si, du fait de la loi, chaque partie a une obligation d’information envers l’autre.

Enfin, il conviendra encore de décider si une clause de non-concurrencepost-contractuelle s’appliquera ou non.

En définitive, le recours à un agent commercial ou à un sous-agent constitue une excellente solution pour se développer, notamment à l’étranger, en limitant ses frais fixes. Réciproquement, contrepartie de son statut de travailleur indépendant, l’agent commercial entendra bien évidemment jouir d’une plus grande indépendance qu’un commercial salarié.

Jean-Charles FOUSSAT, Avocat, www.cabinetfoussat.com 

 

tags: agent commercial