El contrato de agencia (o de subagencia) ofrece una gran libertad de actuación al empresario y al agente comercial o al agente comercial en subagencia (en una menor medida sin embargo, ya que en esta situación el agente no podrá en principio otorgar más derechos que los que haya recibido del empresario).
Para aprovechar al máximo este margen de maniobra y disponer así de un contrato que responda a sus expectativas las partes deben haber reflexionado previamente sobre los elementos claves del mismo.
Se recuerda que, el agente comercial es una persona física o una sociedad que, a título independiente, está encargado de negociar y en su caso concluir contratos de compra-venta o de prestación de servicios en nombre y por cuenta de productores, empresarios, comerciantes…etc.
Sin poseer el estatuto de trabajador, el agente comercial no debe por tanto encontrarse bajo la subordinación del empresario (sabiendo que, si no se respeta esa condición, se podría plantear la recalificación en contrato de trabajo ante los tribunales) y, en consecuencia, poder organizar libremente su actividad. A cambio, el agente deberá de asumir los riesgos propios de un trabajador autónomo.
Si bien el régimen jurídico del agente comercial lo determina cada estado miembro de la Unión Europea por ley (a través de la transposición de la directiva de 1986 sobre los agentes comerciales), las partes contratantes disponen sin embargo de un verdadero margen de libertad a la hora de determinar el contenido contractual.
Con todo y con ello podremos utilizar dicho margen de libertad a sabiendas de la obligación de respeto de ciertas condiciones.
¿Cuáles son las condiciones necesarias para triunfar en la relación entre el agente comercial y el empresario?
La primera condición a tener en cuenta es que el contrato refleje a la perfección la voluntad de ambas partes por lo que, previa firma del contrato, los contratantes deben:
– haber tomado consciencia correctamente de lo que supone el estatuto de agente comercial,
– haber tenido en cuenta las expectativas de la otra parte contratante así como lo que ambas están dispuestas a consentir.
Tras ello y a colación de lo anteriormente expuesto, desde la conclusión del contrato (y no desde que se produzca un litigio como ocurre en demasiados casos) es fundamental que cada parte sea consciente de lo que el contrato implica para ella en términos de derechos y obligaciones (extensión del derecho a comisión del agente, derecho del empresario a intervenir en el sector del agente o no, obligación a cargo o no del agente de no competencia durante la ejecución del contrato, después del contrato…etc.).
Un contrato mal redactado puede tener nefastas consecuencias, ya que, una vez firmado, no se podrá modificar más tarde sin el acuerdo de la otra parte contratante.
Y esto todavía tiene más sentido cuando nos encontramos ante un contrato internacional.
En efecto, se plantean en esta ocasión, entre otras cosas, la cuestión de elección de la ley aplicable al contrato, teniendo en cuenta además que cada legislación nacional tiene sus propias características específicas (y todavía más cuando salimos de la Unión Europea).
Ahora bien, una elección adecuada en este punto implica haberse informado previamente sobre los elementos que están en juego, sobre las reglas de orden público nacional o internacional…etc.
Concretamente, esta cuestión será igualmente crucial en caso de contrato de subagencia, ya que es susceptible de ser sometido a una ley diferente de la que rija el contrato principal de agente comercial…
A continuación, la segunda condición durante la ejecución del contrato a tener en cuenta para una relación fructuosa será, en particular, el respeto de cada parte de la obligación de información respectivamente y, grosso modo, de su obligación de lealtad ya que un gran número de relaciones entre empresario y agente comercial (o de agente comercial y subagente) se deterioran por la falta de comunicación entre ambas.
¿Pero, cuales son los elementos claves del contrato?
Dejando de lado, evidentemente, los productos o servicios confiados al agente, uno de los primeros puntos importantes a definir es el del sector geográfico del agente.
Con demasiada frecuencia vemos contratos que, desde el principio, han confiado a un agente comercial un sector comercial demasiado extenso para una persona que trabaja sola. Al cabo de algún tiempo, el empresario se extraña de que el agente comercial no haya visitado a todos los clientes potenciales de su sector y, a causa de la exclusividad consentida al agente, el mandante no puede intervenir en el sector en cuestión.
A todas luces, un contrato de este tipo va a finalizar ante los tribunales.
Por tanto, es importante tener en cuenta el sector que razonablemente puede cubrir un agente comercial trabajando en unas condiciones normales, debiendo precisar que ello depende al mismo tiempo de la naturaleza de los productos en venta, de la dispersión de la clientela y de la organización del agente comercial: la situación no es la misma para una persona que trabaja sola que para una agencia comercial que dispone de colaboradores.
El segundo punto a tratar es la clientela confiada al agente.
Una clientela comprendida de grandes almacenes o, en su defecto, de centrales de compra no se trata del mismo modo que una clientela al detalle en centros de ciudad o centros urbanos. Por otro lado, en caso de encontrarnos ante un cliente que disponga de emplazamientos (tiendas, fábricas…etc.) situados en los sectores de varios agentes comerciales, ¿cuál es el criterio a retener para decidir qué cliente corresponde a qué agente en lugar de a otro agente distinto?
Del mismo modo, tratándose de antiguos clientes, ¿podrá el agente comercial encargarse de su gestión o será el empresario quien continuará con su seguimiento directamente?
Con todo y con eso, ¿tendrá el agente comercial exclusividad en su sector?
Otro punto esencial del contrato son las comisiones del agente comercial. Mas allá de la negociación de la tasa de comisión del agente, cosa que las partes por lo general están dispuestas a discutir de forma natural entre ellas (aun si a veces se nos consulta sobre las comisiones practicadas en unos u otros sectores) lo que aquí se trata de saber es sobre qué tipo de operaciones el agente comercial podrá obtener comisión.
En efecto, distinguimos de forma general entre las operaciones directas, es decir, aquellas concluidas por el mismo agente, y las operaciones indirectas, es decir, los pedidos recibidos por el mandante sin la intervención del agente.
¿Qué ocurrirá en estos casos?
A falta de mención expresa en el contrato, se deberán de aplicar las disposiciones legales. Siendo tal el caso, deberemos de estar familiarizados con ellas.
A ello debemos de añadir la cuestión de los pedidos de clientes del sector del agente realizados vía internet.
En materia de remuneración, las posibilidades son extremadamente amplias y por tanto convendría tener en cuenta el sector concerniente, la clientela a cargo del agente…etc. para encontrar la mejor solución en el caso concreto, sabiendo de antemano que no existe “la mejor solución ” en sí misma.
Asimismo, sería pertinente precisar en el contrato las informaciones que las partes deben de proporcionarse, a pesar de que en la ley ya se prevea que cada parte contratante tiene la obligación de informar a la otra.
En fin, todavía convendría decidir si una cláusula de no competencia post contractual se aplicará o no.
En definitiva, el recurso a una gente comercial o subagente constituye una excelente solución para desarrollarse, en concreto en el extranjero, limitando así los gastos fijos. De forma recíproca, a cambio de su estatuto de trabajador autónomo, el agente comercial disfrutara evidentemente de una mayor independencia en comparación a un trabajador comercial
Jean-Charles FOUSSAT, Avocat, www.cabinetfoussat.fr
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