Avec le développement du digital, le métier de la transaction immobilière n’a pas échappé à la demande des usagers de leur proposer de nouvelles pratiques. Et la profession n’a pas manqué de répondre à cette demande. Le métier de la transaction immobilière au sens large (transaction, gestion, etc.) a vécu une véritable révolution qui s’est même accélérée depuis la crise du covid et qui n’est probablement pas terminée. Pour preuve, 90% des recherches de biens immobiliers débutent désormais sur Internet. Les visites virtuelles sont entrées dans les mœurs tout comme la signature électronique des mandats et autres documents qu’implique la transaction immobilière… Le métier d’agent immobilier est donc en évolution et recouvre désormais des pratiques qui peuvent être très différentes les unes des autres selon les différentes structures d’agences immobilières.
Le métier d’agent immobilier, définition et notions voisines
L’agent immobilier au sens de la loi Hoguet et la notion d’entremise en immobilier
En sa qualité de professionnel du secteur immobilier, l’agent immobilier intervient lors de transactions immobilières.
L’agent immobilier exerce ainsi une activité dite d’ « entremise ».
En d’autres termes, l’agent immobilier prête son concours à la réalisation d’opérations portant sur les biens immobiliers d’autrui (achat, vente, recherche, échange ou encore location, gestion, etc.).
S’agissant d’une activité réglementée, par la loi Hoguet, l’agent immobilier doit obligatoirement détenir une carte professionnelle délivrée pour trois ans par la chambre de commerce et d’industrie dont il relève pour exercer son activité..
Afin de pouvoir exercer ces opérations, l’agent immobilier doit impérativement avoir reçu un mandat de la part des personnes qu’il va assister (mandat de vente, mandat de recherche, mandat de gestion, etc.).
Quid de l’apporteur d’affaires en immobilier ?
En premier lieu, il convient ainsi de distinguer l’agent immobilier de l’apporteur d’affaires.
En immobilier, le rôle d’un apporteur d’affaires consiste, la plupart du temps, à communiquer à un agent immobilier les coordonnées d’une personne souhaitant vendre son bien ou acquérir un bien.
L’apporteur d’affaires n’exerce donc pas en principe une activité d’entremise dans la mesure où les opérations portant sur le bien seront réalisées par l’agent immobilier lui-même. Son rôle est donc extrêmement limité.
L’apporteur d’affaires perçoit généralement une rémunération de la part de l’agent immobilier si la personne qu’il lui a recommandée a par la suite confié un mandat à l’agent immobilier. Ou encore, s’ il a acquis un bien pour lequel l’agent immobilier avait un mandat de vente.
Il n’est pas soumis aux dispositions de la loi Hoguet.
La frontière entre agent immobilier et apporteur d’affaires peut toutefois être ténue. La jurisprudence a eu l’occasion de se prononcer sur cette question à plusieurs reprises.
Quid du site internet qui publie des annonces immobilières et de Airbnb ?
Si l’on envisage la pratique du métier de façon davantage digitalisée, il convient alors de se pencher sur les sites internet publiant des annonces immobilières.
En effet, à l’occasion de l’apparition de ces sites internet, s’est posée la question de savoir si ces sites n’exerçaient pas le métier d’agent immobilier.
Depuis, la jurisprudence a eu l’occasion de trancher cette question.
Les sites internet publiant des annonces immobilières ne sont pas soumis aux mêmes règles que les agents immobiliers. C’est-à-dire aux dispositions de la loi Hoguet, dès lors que leur activité consiste essentiellement à fournir un instrument de présentation et de recherche de logements proposés à la vente ou à la location.
Il en va de même de la plateforme Airbnb.
En effet, le 19 décembre 2019, la cour de justice de l’Union Européenne a tranché définitivement un litige opposant Airbnb à l’Association pour un Hébergement et un Tourisme Professionnel (AHTOP). A cette occasion, la CJUE a jugé que Airbnb n’était pas un agent immobilier mais une plateforme de mise en relation. À ce titre, Airbnb ne relève donc pas des dispositions de la loi Hoguet.
Quid des conciergeries qui concourent aux locations de courte durée et assimilées ?
Avec le développement des locations de courte durée, les dernières années ont vu se multiplier les sociétés de conciergerie. Ces intervenants de l’immobilier proposent leurs prestations aussi bien à des propriétaires qu’à des agents immobiliers spécialisés dans la location pure (carte T) ou la gestion de biens (carte G).
Les conciergeries proposent ainsi des prestations variées telles que le nettoyage du logement, blanchisserie, accueil des clients, achat de produits, réalisation d’état des lieux, etc.
Les conciergeries, tout comme les apporteurs d’affaires, n’exercent pas en principe une activité d’entremise et ne sont donc pas soumises aux dispositions de la loi Hoguet.
Mais attention, ici encore, la frontière entre conciergerie et gestion de biens est parfois ténue et une conciergerie peut, sans forcément en avoir conscience, être amenée à faire de la gestion, activité quant à elle bien soumise aux dispositions de la loi Hoguet.
D’ailleurs, il n’est pas rare que des agents immobiliers spécialisés dans la gestion immobilière proposent des prestations de conciergerie à leurs clients, preuve que cette activité peut être un prolongement du métier d’agent immobilier.
Agences immobilières : Quelles sont les différentes structures ?
Avec le développement d’internet, la pratique du métier d’agent immobilier a connu une diversification sans précédent au cours des vingt dernières années et un panachage des pratiques.
Les agences immobilières avec vitrine, indépendantes ou franchisées
Classiquement, le métier d’agent immobilier s’exerçait au sein d’un local commercial avec vitrine. Il en va encore ainsi aujourd’hui pour un grand nombre d’agents immobiliers même si d’autres façons d’exercer sont apparues. Qu’elles soient indépendantes ou franchisées, ces agences ont ainsi pour point commun de disposer d’une vitrine leur permettant de montrer des photos et/ou descriptifs des biens immobiliers qu’elles proposent.
L’objectif principal de la vitrine est de montrer au chaland les biens proposés à la vente et de susciter chez celui-ci l’envie d’acheter ou louer un bien présenté en vitrine ou de confier la vente ou la location d’un bien à l’agence.
Avec l’avènement du digital et les nouvelles façons de se renseigner, d’acheter, etc. des clients, les agences immobilières avec vitrine sont toutefois confrontées à de nouveaux défis. Des défis qu’elles n’ont pas manqué de relever pour la plupart et de devoir faire face à une nouvelle concurrence. En effet, ces agences doivent innover pour s’adapter au changement des modes de consommation des clients. Conserver une certaine visibilité face à la concurrence des autres intervenants du secteur, pour rationaliser leurs processus de vente, etc..
Elles doivent également faire face à la concurrence des réseaux de mandataires et des market centers.
Les réseaux de mandataires immobiliers : Définition et explications
Ces réseaux existent depuis une trentaine d’années en France. Ils se sont toutefois très fortement développés au cours des dernières années.
Dans un réseau de mandataires immobiliers, l’agent immobilier titulaire de la carte professionnelle, le mandant, confie à des agents commerciaux en immobilier indépendants, les mandataires, le mandat de l’assister dans ses missions quotidiennes. Recherche de biens à vendre, recherche d’acquéreurs, visites, transformation des visites en vente, etc.
Les mandataires se voient alors délivrer une attestation de collaborateur leur permettant de travailler au nom et pour le compte de l’agent immobilier.
La taille des réseaux de mandataires est extrêmement variable. Il peut s’agir de réseaux de quelques dizaines voire centaines de mandataires ou encore de plusieurs milliers de mandataires.
A la différence des agences traditionnelles où les mandataires sont le plus souvent « rattachés » à l’agence avec vitrine de l’agent immobilier avec lequel il collabore, dans les réseaux de mandataires l’agent immobilier n’a bien souvent pas d’agence physique. Les mandataires travaillent donc exclusivement depuis leur domicile professionnel.
Ainsi, plutôt que de prospecter aux alentours de l’agence physique de l’agent immobilier, les mandataires vont donc prospecter aux alentours de leur domicile professionnel. Ce qui va permettre à l’agent immobilier de couvrir une plus grande zone, voire la totalité du territoire français.
Dans la grande majorité des réseaux de mandataires, les mandataires immobiliers sont ainsi répartis sur l’ensemble du territoire national.
Les avantages des réseaux de mandataires immobiliers
En définitive, les réseaux de mandataires permettent aux agents immobiliers d’étendre leur activité sur le plan géographique et d’augmenter le nombre de collaborateurs. Et, par voie de conséquence, si tout va bien ( !), d’augmenter le chiffre d’affaires réalisé par la structure en industrialisant l’activité d’agent immobilier.
Ces réseaux n’ont pas hésité à s’approprier les techniques du marketing multi-niveaux en permettant à leurs mandataires de créer des lignées de commerciaux regroupant parrain et filleuls.
Au cours des dernières années, ces réseaux semblent en outre avoir réussi à pallier une difficulté rencontrée au début par cette façon de pratiquer le métier d’agent immobilier. À savoir, l’isolement des mandataires et le fait que, lorsque l’on n’a pas eu d’expérience dans la transaction immobilière auparavant, il est extrêmement difficile de devenir un bon négociateur en immobilier tout seul. En d’autres termes, faire un minimum de chiffre d’affaires sans bénéficier de formations en la matière.
Finalement, le covid et le fait que celui-ci ait donné un coup d’accélérateur sans précédent au développement des outils digitaux : visio, visites virtuelles, signature électronique, formations en ligne, etc. Ces outils semblent avoir aidé les réseaux de mandataires dans leur développement.
Les market centers immobiliers : un autre modèle, intermédiaire entre l’agence classique et le réseau de mandataires
Enfin, évoquons les Market Centers (en bon français « centres d’affaires »). Ceux-ci constituent un nouveau modèle à mi-chemin entre les agences classiques et les réseaux de mandataires.
Comme évoqué ci-dessus, dans les réseaux de mandataires, les agents commerciaux travaillent le plus souvent depuis leur domicile plutôt que depuis un établissement (quand il existe) de l’agent immobilier.
En l’absence d’agence physique servant de point de rencontre et d’échanges, un éloignement peut parfois se créer entre, d’une part, les agents commerciaux et l’agent immobilier, d’autre part, les agents commerciaux eux-mêmes.
Les market centers visent en partie à remédier à cet isolement, à la déperdition d’expérience pouvant en résulter, etc. Sachant que l’on ne devient pas un commercial en immobilier obtenant des résultats tangibles du jour au lendemain et encore moins, sauf exception, tout seul.
Les market centers sont des espaces dans lesquels les agents commerciaux se retrouvent pour échanger, travailler, bénéficier de formations proposées par l’agent immobilier, etc. Ils peuvent aussi bien être mis en place par l’agent immobilier que par les agents commerciaux eux-mêmes. Dans le premier cas, l’agent immobilier pourra demander une participation financière à ses négociateurs.
Lorsque le market center est mis en place par les agents commerciaux eux-mêmes, ce qui est sensiblement plus rare, il convient alors de veiller à ce qu’il ne constitue pas un établissement secondaire de l’agent immobilier. Ainsi, les agents commerciaux ne doivent pas y recevoir de clientèle en principe.
Les agences immobilières digitales, pure players
Tout comme pour le commerce de biens de consommation, l’avènement du digital s’est accompagné de nouvelles manières de concevoir et d’exercer le métier d’agent immobilier.
Si, au cours des vingt dernières années, la quasi-totalité des agents immobiliers ayant une agence avec vitrine se sont mis à partager parallèlement leurs annonces sur les plateformes d’annonces immobilières. Voire même à se doter d’un site internet afin de mieux promouvoir leurs biens et gagner en visibilité ou du moins ne pas trop perdre en la matière, d’autres visent à dématérialiser au maximum le parcours d’achat.
Cela passe notamment par l’automatisation de l’estimation des biens, comme le permettent désormais les différentes solutions créées dans ce but, le fait de faire assurer les visites des biens par les propriétaires eux-mêmes ou des sociétés sous-traitantes et/ou au moyen de visites virtuelles. Idem pour les photos des biens, la gestion des visites, ou encore le collationnement en ligne des différentes pièces nécessaires à l’établissement des compromis et la signature électronique de ces derniers.
Conclusion : quel avenir pour le métier d’agent immobilier ?
En définitive, l’avènement du digital, de l’intelligence artificielle et du traitement des données (data) a entraîné en quelques années une révolution du marché de l’immobilier et la façon d’exercer la profession d’agent immobilier.
Qu’on s’en réjouisse ou qu’on le déplore (peu important in fine), ces transformations de la profession sont irréversibles et ne feront que s’étendre toujours davantage au fil du temps.
Les professionnels de la transaction immobilière n’ont donc pas d’autre choix que d’intégrer ces évolutions dans leur pratique s’ils souhaitent être encore présents à l’avenir sur ce marché et peser sur celui-ci.
Cela implique toutefois parallèlement une réflexion :
- sur la valeur ajoutée de telle ou telle tâche inhérente au métier d’agent immobilier,
- sur la création de valeur / les gains de productivité résultant ou non de ces transformations et sur leur partage entre les agents immobiliers et leurs prestataires.
Pour toutes questions relatives à la profession d’agent immobilier, aux agences immobilières, réseaux de mandataire en immobilier, market centers ou encore proptechs et à leur évolution, les avocats du Cabinet FOUSSAT AVOCATS se tiennent à votre disposition.
